Cuántas veces hemos oído eso de “marketing es marketing”. Incluso desde este mismo blog, defendiendo que el marketing es solo marketing, sin apellidos añadidos.

Sin embargo, cuando sí que se da una cierta diferencia es a la hora de enfrentarnos al tipo de cliente final al que nos dirijamos. A pesar de que podemos utilizar las mismas herramientas para diferentes marcas, las estrategias, los objetivos y las técnicas varían en función de que nos vayamos a dirigir a un consumidor, como cliente final (B2C) o a una empresa (B2B). Los mercados objetivo, ciclos de ventas y la complejidad de los productos son diferentes, lo que conduce finalmente a diferentes estrategias de marketing.

Evidentemente ambos tipos de marketing utilizan los mismos canales hoy en día: redes sociales, correo electrónico y utilización de video e imagen son herramientas utilizadas independientemente de lo distintas que sean marcas, industrias o mercados de destino. A través de esos canales deberemos generar efectivamente conocimiento de marca, construir confianza, y, finalmente, fomentar una decisión de compra.

Esto es común en cualquier tipo de público objetivo al que nos dirijamos. La diferencia estriba en cómo llegamos a ese resultado final de provocar la decisión de compra.

Mercado Objetivo

Es, evidentemente, la primera y principal diferencia. En el caso de empresas, en el B2B, las propuestas son generalmente más específicas, por lo específico que suele ser el público objetivo y las necesidades concretas que tienen que cubrir. No hay necesidad, por tanto, de dedicar recursos en tratar de llegar a un público más amplio si no va a tener esa necesidad concreta que le puedan resolver nuestros productos y/o servicios.

En el B2C, por otro lado, normalmente nos dirigimos a una gran audiencia de consumidores, generalmente diversos entre ellos. Dado que estas empresas suelen ser empresas de servicios de consumo, deben tener una red de captación relativamente amplia red para asegurarse de alcanzar a todo su mercado potencial.

Foco

Si bien la base del marketing se sustenta en la construcción de confianza por parte del consumidor, el foco principal a menudo varía en función del tipo de empresa de que se trate. Así, las empresas B2B se centran principalmente en la generación de leads, proporcionando a sus clientes potenciales recursos educativos, y en la construcción de relaciones. En este tipo de marketing debemos ofrecer a los consumidores las herramientas que necesitan para tomar una decisión de compra formada.

Dado que estos productos y/o servicios tienden a ser más complejos y, por lo general, suelen ser bastante caros, los compradores potenciales están dispuestos a dedicar gran parte de su tiempo en entenderlos y comprender todas sus características. Es importante, por ello, desarrollar un contenido de calidad que satisfaga esa necesidad de información a través de blogs, libros electrónicos, posts o medios más tradicionales como panfletos y folletos.

Por el contrario, al tratar con productos normalmente menos complejos, las empresas B2C se centran en última instancia en hacer una venta. No tiene tanta importancia la educación y la información acerca del producto sino que se centran en cómo crear una conexión emocional con el consumidor para hacer nacer en él la necesidad de comprar nuestros productos o servicios.

En el ámbito B2C, debido al ciclo de ventas más corto, los clientes suelen buscar una satisfacción instantánea a través de sus compras, por lo que deberemos proporcionar un servicio de calidad, con información concisa pero eficaz y contemplando ofertas especiales.

Promociones, cupones y ofertas de edición limitada son muy buenas herramientas de atraer clientes y proporcionarles esa satisfacción. Por ello las empresas B2C tienen tanto éxito en las redes sociales: son capaces de atraer a los compradores a través de imágenes y promociones llamativas a la vez que las utilizan como canal de comunicación y atención al cliente.

Decisión de Compra

Cuanto más largo es el ciclo de ventas, más tiempo hay que dedicar a formar e informar a los potenciales clientes y a fomentar las relaciones para construir lealtad a la marca.

Por ello es fundamental saber construir relaciones a largo plazo con los clientes, manteniendo al consumidor interesado en nuestro producto o servicio durante todo el proceso de formación de la decisión de compra. Si en última instancia decide no comprarnos, habríamos desperdiciado una gran cantidad de tiempo y recursos en una relación que no llegó a buen término.

En el caso del B2C, los clientes no suelen detenerse (salvo en casos concretos que determina, normalmente, el precio del producto o servicio) a leer cada blog, publicación o libro electrónico para decidir que gel de ducha se compra.

Cada día hacemos compras B2C y no tenemos, como consumidores, tiempo material para meditar y consensuar todas nuestras decisiones de compra.

El marketing B2C debe, por tanto, centrarse en el individuo. Debemos captar su atención a través de mensajes concisos y mostrarle de manera clara y eficaz los beneficios del producto o servicio, de manera que su decisión de compra se produzca de manera casi instantánea.

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